Key Accounting e Controlling

Programma

L’evoluzione del “Modello di business” delle imprese e della “Profilazione” delle aziende clienti in contesti dinamici e complessi

  • Quali le correlazioni tra ambiente, settore competitivo e il profilo strategico ed organizzativo dell’azienda
  • L’importanza del “modello di business” e le sue evoluzioni
  • Modelli di business e “Profilazione” dei clienti, quale approccio seguire

Come le aziende clienti valutano gli acquisti/investimenti loro proposti: tra convenienza economica e interesse strategico

  • Le “tradizionali” valutazioni di convenienza economica e finanziaria
  • L’importanza della dimensione strategica nelle valutazioni

Conoscere la dimensione economico-finanziaria dell’attività d’impresa e i principali indicatori di performance

  • Le dimensioni d’analisi della performance aziendale
  • I fondamentali indici di bilancio

Leggere il bilancio aziendale dei grandi clienti: come individuare le informazioni strategiche rilevanti

  • Comprendere l’articolazione dei bilanci
  • Calcolare e interpretare gli indici di bilancio (ROE, ROI, ROS …)
  • Come e dove recuperare le informazioni strategiche

Leggere il piano industriale dei grandi clienti: come interpretare gli obiettivi per il futuro

  • Come sono articolati i Piani Industriali
  • Come e dove recuperare le informazioni strategiche

Come analizzare le “priorità strategiche” delle aziende clienti e formulare delle “customer value proposition”

  • Individuare le “linee strategiche” e i “temi strategici” delle aziende clienti
  • Analisi delle componenti fondamentali per una corretta “customer value proposition”

Esempi di tipologie di report sulle aziende e sui trend dei settori elaborati da società specializzate in “business information”

  • Tipologie di analisi, valutazioni e rating

Conoscere gli strumenti e gli approcci utilizzati dai clienti per impostare le strategie nei confronti dei propri fornitori

  • Le variabili che incidono sulle scelte make or buy delle aziende clienti
  • Come impostare e organizzare le strategie di sourcing

Limiti degli strumenti tradizionali per il controllo dell’area vendite e nuove proposte

  • Le componenti del controllo commerciale tradizionale
  • Gli strumenti per l’attività di programmazione
  • Gli strumenti per le attività operative di vendita
  • Gli strumenti per la reportistica dell’area commerciale
  • Nuovi indicatori economico-finanziari e nuovi Key Performance Indicator (KPI) per monitorare l’area vendite

 Redditività e liquidità dell’area vendite

  • Come calcolare i costi in area commerciale
  • Come valutare la redditività e la liquidità generata in area commerciale
  • Gli strumenti per recuperare redditività e liquidità

Presentazione di casi pratici:

  • Lettura e interpretazione dei bilanci di aziende operanti in diversi settori
  • Calcolo e analisi di indici di bilancio (ROE, ROI, ROS, …)
  • Analisi dei “Piani industriali” di alcune realtà aziendali
  • Strumenti di programmazione e controllo dell’area vendita

I Big Data e il loro utilizzo per l’ottimizzazione del valore aziendale

  • Introduzione ai Big Data: definizione, principali caratteristiche e importanza per lo sviluppo del business
  • Il valore degli analytics per l’analisi economica, finanziaria e di mercato, in un contesto sempre più competitivo e con ampia disponibilità di tecnologia
  • Identificazione del livello informativo ideale per la gestione del business: trade-off tra informazioni disponibili e possibilità di utilizzo
  • La relazione tra big data, customer intelligence e bilancio d’esercizio
  • Introduzione ai modelli predittivi e valore per una migliore gestione dei clienti

Dalla segmentazione tradizionale alla profilazione dei clienti

  • La segmentazione tradizionale e i limiti della stessa per affrontare le sfide di mercato
  • La profilazione dei clienti per ottimizzare l’attività commerciale attraverso una definizione dei market trend
  • Dal piano strategico alla declinazione nel piano operativo-commerciale

La strategia di prodotto e di prezzo: come costruire un’offerta “tailor made”, partendo dall’analisi del singolo cliente e del mercato in generale

  • Analisi e conoscenza dei customer needs
  • Aspetti economici
  • Aspetti finanziari
  • Situazione di mercato

Il set informativo per i canali di vendita

  • Le informazioni per l’azione territoriale dei canali di vendita
  • La value proposition per un ruolo sempre più di business partner nel processo di negoziazione e gestione dei grandi clienti

La remunerazione dei canali in ottica win-win rispetto al valore generato

  • Il superamento del modello di remunerazione a royalty e l’incentivazione dei canali indiretti in una logica di partnership
  • Il rischio principale-agente e la mitigazione degli effetti negativi determinati dall’asimmetria informativa
  • Tecniche di incentivazione dei canali di vendita per guidarli verso la massimizzazione del valore aziendale in un’ottica win-win

Esercitazioni

  • Costruzione di un prezzo “tailor made” partendo dalle variabili sopra identificate
  • Elaborazione di un modello di remunerazione canale