Programmazione e Controllo Commerciale

Overview

6 buone ragioni per partecipare:

  • Programmare con efficacia le attività commerciali e realizzare budget strategici
  • Valutare il dimensionamento dell’area commerciale
  • Individuare i KPI strategici per prendere le giuste decisioni
  • Realizzare modelli di Life Time Value per misurare i profitti prevedibili a partire dal loro comportamento d’acquisto dei propri clienti
  • Implementare gli interventi sull’area vendite per recuperare redditività e liquidità
  • Conoscere gli indici economico-finanziati per valutare la redditività del  Cliente

2 Esercitazioni:

  • Tecniche per integrare la Balanced Scorecard nel processo commerciale
  • Come calcolare “pricing su misura” e conoscere le logiche del Revenue Management

A Chi é Rivolto

  • Direttore Commerciale e Vendite
  • Cdg / Controller Commerciale
  • Key Account Manager
  • Chief Operating Manager

Perchè Partecipare

  • Stai veramente sfruttando a pieno il potenziale di business del tuo mercato e delle tue risorse commerciali?
  • Quali sono le metodologie e gli strumenti per programmare l’attività commerciale e misurarne la redditività?
  • Come è possibile integrare la strategia commerciale nella più ampia strategia aziendale?

Il primo giorno pone particolare attenzione alla progettazione di un efficace modello di Balanced Scorecard Commerciale che permette una programmazione, una gestione e un controllo di successo.

Il secondo giorno il focus sarà invece la misura della redditività dell’area vendita e sugli strumenti per recuperare liquidità, nonchè sulle strategie per formulare un pricing su misura.

La presenza di una Trade Promotion Management Director che ha lavorato in numerose realtà di respiro multinazionale offre un’opportunità di confronto unica sul ruolo del commercial controller oggi, ma soprattutto sulle prospettive di crescita.

Agenda

8.45

Registrazione dei partecipanti (solo I° giorno)

9.00

Inizio del lavori

11.00

Coffee Break

13.00

Colazione di Lavoro

17.30

Fine dei Lavori

Programma

COME UTILIZZARE La Balanced Scorecard Commerciale PER LA PROGRAMMAZIONE COMMERCIALE

Focus: strumento indispensabile per integrare il processo commerciale nella più ampia attività strategica aziendale e per sviluppare un efficace quadro di programmazione e controllo delle performance dell’area

  • Evoluzione del contesto competitivo e nuovi strumenti per allineare il processo commerciale alla strategia dell’impresa
  • La visione “process driven” per una gestione efficace della funzione commerciale
  • Le relazioni fondamentali tra “gestione commerciale” e “gestione strategica” dell’impresa
  • I modelli da utilizzare per una programmazione efficace del processo commerciale
  • Come utilizzare l’approccio delle Balanced Scorcard in ambito commerciale
  • La costruzione della “Mappa del valore” per focalizzare l’area commerciale sui Fattori Critici di Successo (FCS)
  • La costruzione della “Mappa strategica” per individuare le correlazioni di causa-effetto in ambito commerciale
  • Come individuare i Key Performance Indicators (KPI) per pilotare e valutare le performance commerciali

Esercitazione: Tecniche per integrare la Balanced Scorecard nel processo commerciale

TECNICHE DI PROGRAMMAZIONE E REPORTING PER IL CONTROLLER COMMERCIALE 

Focus: cosa misurare, come misurare, come progettare modelli di Life Time Value. Tecniche e strumenti per misurare la forza vendita e l’efficacia commerciale. 

  • Come utilizzare la Mappa delle Potenzialità di crescita dei rapporti commerciali
  • Come strutturare efficaci Schede Clienti e adeguati Time Report
  • Come utilizzare le Matrici Trattativa e le Matrici dei Consensi
  • Come valutare il dimensionamento e l’efficacia della forza vendita
  • Come utilizzare i dati analitici per il controllo dell’area commerciale e della forza vendita
  • Come progettare modelli di simulazione per la funzione commerciale
  • Come progettare modelli di Life Time Value
  • Come analizzare eventuali “deviazioni” dei processi commerciali

TESTIMONIAL

Commercial Controlling: basic and business specific perspectives

  • Qual è il ruolo del commercial controller in azienda e qual è il valore aggiunto che può generare per il business
  • Come può cambiare il suo ruolo in relazione al tipo di azienda e al tipo di mercato
  • Quali competenze deve avere oggi
  • What’s next per questo ruolo: quali cambiamenti e quali prospettive di crescita?

Giulia Uccelli
Trade Promotion Management Director
CAMPARI

Redditività e Liquidità dall’area vendite 

Focus: strumenti e indici per individuare le relazioni tra decisioni commerciali e dimensioni economico-finanziarie della clientela per ottimizzare le scelte operative e aumentare la redditività e la liquidità aziendale

  • Come calcolare i costi in area commerciale:
  • Vecchie e nuove classificazioni dei costi
  • Le variabili che oggi influenzano i costi commerciali
  • Le tecniche di “activity cost” per determinare le risorse impegnate
  • I pericoli e le distorsioni generate dalle “vecchie” impostazioni di calcolo
  • Come valutare la redditività e la liquidità generata dall’area commerciale
  • Dai Conti economici di prodotto ai Conti economici di Cliente
  • Le tecniche di “Customer Profitability Analysis”
  • I Conti economici di Canale di vendita
  • La valutazione degli “assets” di canale e di cliente
  • La determinazione dei flussi di cassa generati a livello di canale e di cliente
  • Come tener conto del “costo del capitale” nelle analisi di redditivitàGli strumenti per recuperare redditività e liquidità in area commerciale
  • La mappatura delle attività dell’area commerciale
  • Gli Interventi sui costi commerciali
  • L’impatto dei crediti sul Capitale Circolante Netto aziendale
  • La valutazione degli investimenti commerciali in logica di sostenibilità finanziaria
  • La definizione del prezzo minimo di vendita
  • Calcolare il fatturato di pareggio delle “promozioni”
  • Gli impegni finanziari nella gestione dei canali e dei clienti
  • Le strategie di “Pricing su misura”
  • Le tecniche di determinazione dei prezzi
  • Le informazioni necessarie per praticare un “Pricing su misura”
  • Come le aziende calcolano i costi aziendali e il loro impatto sulla determinazione dei prezzi
  • Conoscere e applicare correttamente le logiche del “Revenue Management”

Esercitazione: verranno presentati diverse casistiche per calcolare “pricing su misura”

Docenti

Umberto Rubello Umberto Rubello, Esperto di Pianificazione Strategica e Business Development,

Dopo l’esperienza maturata in aziende industriali e di servizi nell’ambito della contabilità industriale e del controllo di gestione, dal 1992 diventa consulente, attività che gli permette di comprendere le principali problematiche aziendali e sviluppare le competenze necessarie per tradurre la teoria con un linguaggio pratico ed operativo.

È oggi Partner e membro del Comitato strategico di Dimensione Controllo e si occupa di attività di Formazione presso l’Università Carlo Cattaneo.

Giulia Uccelli Giulia Uccelli, Trade Promotion Management Director, CAMPARI

Dopo la Laurea Economia All’Università Cattolica  Milano, inizia la carriera in Unilever, dove come Finance Business Partner ricopre ruoli in diverse aree di business (Marketing, Supply Chain e customer development) e geografie (Italia, Francia, Cina). Passa poi in Astra Zeneca come Controller e poi in Coca Cola HBC come Senior Commercial Controller. Oggi è in Campari dove ricopre il ruolo di Trade Promotion Management Director.

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